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“IT行领域的诸多技术革新以及商业模式的建立，都与社会结构有关，MSP也不例外。”山东社科会科学院信息中心的工程师韩宪平强调说，MSP技术和商务模式已在国外已实践了多年，现已成为一种成熟的商业模式，也是未来的发展方向。MSP在中国市虽然起步晚，发展慢，但这一技术趋势不可阻挡。

对此，他给出的建议是，国内大多IT技术企业往往只有单纯的技术观点，没有考虑社会结构。目前我国社会商业化程度较低，而MSP是商业社会充分竞争的产物之一。为此，国内MSP或准MSP先要练好内功，做好打持久战的准备。

机遇与挑战并存

之所以MSP市场是当前渠道的最好机遇之一，还因为MSP是蓝海，不是搬箱子价格血战的渠道红海。MSP的服务模式决定它是远比卖产品更加客户化的业务，正是由于客户化程度高，所以全球迄今对MSP还没有统一的服务价格体系，客户难以比较报价，搜索也没有。因此MSP在合同价格的把握上比传统渠道更有主动权。当然这肯定不是说MSP可以漫天要价，而是MSP难打价格战，最终是拼客户满意，让客户放心你的服务，而且愿意月月付费，为制胜本钱。

由于MSP介入客户内部的业务监测和管理，或者说MSP成为客户的编外员工，MSP真枪实弹在为客户盯业务。因此，这种介入和协作关系将有机会让MSP洞察客户其它业务领域，或者发现客户现有业务运行的某些弊端，或者是发现的新问题，从而利用自身业务经验和积累，举一反三为客户提供新的服务，下沉蓝海的深海，探险更加广阔丰富的业务历程。

MSP的理念是渠道即服务（Channel As A Service，CaaS），MSP业务模式的精髓在于它创造出渠道一种持续可重复收入，把服务作为固定的透明月账单收费，细水长流源源不断支持商家的现金流，降低商家业务管理难度，减少经营风险。当然，这个模式成功的根本原因是因为它迎合了客户的需求趋势，向客户提供了以下传统渠道模式不足以兑现的商务优势。

不知道各位渠道朋友自己换位思考过没有，其实在客户的眼里，传统渠道的形象是这样的，客户对传统渠道向自己提供的IT及服务有纠结的一面：我花钱买PC，上服务器，装软件，已经进行大笔投入。然后要用好IT，要IT服务时，渠道还要继续在此追加收费。这岂不成了我花钱买产品，完了还要被你骑在头上任意摆布，用我的产品来继续赚钱？

对此，新型的MSP模式中，MSP所提供服务涉及的IT工具和资源往往是自己拥有的资产，不需要客户因为采购管理服务本身而进行投入。也就是说，MSP给客户的东西，不属与客户，东西维护升级，该修理甚至坏了，与客户无关，MSP自己会全力打点，否则影响管理服务的正常开展和收入。这状况就像人们用电一样，不需要建发电厂或自备油电机，只管交月费使用即可。

必须指出，MSP模式不能简单认为就等于月费模式。投入和打造MSP服务资源，兑现给客户的上述服务优势，为客户的业务运行创造商务价值，才是月费的前提和MSP模式核心。

“MSP市场一旦成熟，企业即可直接在网上订阅这个服务。”郭晧指出，从这个角度来看，MSP既是一个机会，也是一个信号。“对于SI、ISV，如果不去改变，不去创新，可能现在的生意今后都就没有机会做了，想搬箱子都没得搬了。”

颠覆式渠道新锐模式，顺应客户IT部署，应用和管理需求，逐浪云计算前潮，畅游蓝海……，当今IT产业的好事真是头上掉馅饼，样样都砸在MSP头上。还等什么呢？市场先行者的优势十分重要。如果你不成为你所在市场，你所在地区第一个吃螃蟹的MSP；如果你不是在已有渠道业务上第一个开拓MSP业务的VAR；如果你不是那些搬箱子上山的人群中第一个游向蓝海的人，可以肯定，你可能将是最后一个。

MSP来了，你准备好了吗？

渠道如何向MSP转型

据我们对厂家和渠道的采访，纯粹的MSP在国内目前还属于“稀有动物”，但现有庞大的渠道伙伴生态链中，存在相当数量的管理服务业务，有的渠道商家做的是MSP的事，可能都不知道自己已经中了渠道未来的六合彩。在另一方面，确有一部分洞察并看好MSP未来潜力的厂家和渠道专业人士，利用已有的专业服务专长和现有客户资源，开始创业打造MSP新生渠道公司。此外，在传统电信渠道，由互联网ISP和托管服务商衍生出一批新兴的通信服务供应商CSP.这一类CSP正利用自身网络和架构服务优势迅速向MSP业务并轨，特别是在NOC（Network Operations Center）领域非常强势。

对渠道商家有普遍和现实价值而言，向MSP转型莫过于现有集成商，VAR，经销商甚至零售商在自己已有业务和用户基础上向MSP业务转型。绝不是说废掉现有业务，另起炉灶。而是创立MSP业务开拓规划，然后试水MSP市场。然而，不是每一个渠道公司都适合转型MSP.这里提出转型论证和原则。

你是否已经介入IT服务？ 如果你现在已经从事安全外包服务如杀毒防黑客，网络监测，托管邮件服务诸如此类服务，那你已经入局。应该快速规划全方位的MSP服务业务，包括云服务，向现有客户提供新的服务，或开拓新的MSP客户。如果你尚未进入IT服务业务，你应该询问现有客户哪一类服务他们期望外包？为什么？通过对话你对客户的业务和需求了解更多，甚至了解你的潜在对手，在此基础上摸着石头过河。尽管MSP是渠道浪潮，但基于需求的转型风险更低。

选择中小企业市场破局？中小企业无疑是MSP客户最大群体，有限的IT投入，很少的IT人员使得中小企业迫切需要专职的管理服务，以使自己解放出来专注企业业务的经营管理本身。中小企业的典型管理服务包括网络管理，托管服务如邮件通信等，IT 用户支持等。如果中小企业正是你当前非服务业务的创收所在，你已经拥有潜在MSP的客户群体，赶快顺藤摸瓜，理清他们的服务需求，对症下药，启动你的MSP风帆。如果你的现有客户是大企，推销新的MSP业务挑战会更大，但现有客户关系仍然未来MSP业务的强劲纽带。任何企业中，都有一些非战略简单日复一日乏味的IT活儿。这些笨活儿累活儿是MSP接单的首战理想目标。

你有什么能力？或者说转型MSP你需要增加什么？改变什么？如果你的公司内部已经有MSP市场目前热门专项技术技能，如监测，备份，安全，邮件托管，网站托管等等，你距离MSP一步之遥，你的转型将非常平滑快速。如果没有，那就需要引入或收购开展MSP业务必须的专项技术技能，包括招聘技术专家，并在内部进行业务流程调整，从销售前端到服务执行和支持的培训，甚至还包括财务系统的培训。这一切将意味着投入。此外，销售产品与销售管理服务大不相同，甚至在销售的奖励政策上都需要作出改变，以激励人才向MSP销售转型。

 你是否有数据中心？由于云计算的推动，目前MSP的资源竞争力已转向数据中心。因此如果你已经拥有自己的数据中心，起码你已经有开设管理服务的架构资源，这可省一大笔钱。有自己的数据中心是大牌或MSP强人的试金石。不过，现在数据中心本身已经成为商品，你很容易租用第三方数据中心为己所用。随公云的普及，有无数据中心并不是MSP入门门槛。如果你使用第三方数据中心，在定价模式上，你必须考虑附加的成本和可能的第三方收款因素。

你是否有MSP渠道厂家？MSP是当前IT厂家寻求新型渠道伙伴的香馍馍，众多IT厂家已经推出相当多的MSP渠道伙伴政策，积极招募和扶植伙伴。比如IBM连续两年巨资资助MSP，2012年11月IBM发布新一轮全球40亿美元MSP资助计划，帮助MSP获得最先进的MSP技术，同时不用担心管理服务新的市场拓展和新技术获得所需资金投入压力。IBM这种给渠道伙伴带资切入MSP市场机遇的政策是渠道伙伴转型MSP不可多得的发展契机。其它厂家包括思科，VMware，甲骨文，惠普，微软等均有成熟强势的MSP渠道伙伴计划。因此，如果你现在的合作厂家已经推出MSP伙伴计划，利用已经建立的合作关系，加盟新的MSP计划是非常顺势的选择，毕竟背靠大厂家好起步。有一点需要说明，包括MSP在内，一般伙伴计划厂家都要求伙伴资历和业务胜任资格，其中一些免不了认证。由此将涉及渠道商家事前的业务和技术投入。

你的客户是否知道管理服务的好处和价值？目前MSP在渠道数量和销售规模都仍然很小。不少企事业用户甚至不知道MSP是做什么的。事实上成功的MSP必须善于阐述管理服务的价值，解释管理服务是怎么给用户带来利益的。在用户尚未普遍了解MSP的价值的时候，MSP做好自身的推广宣传尤为重要。在许多MSP成功销售案例中，客户以前之所以没有获得管理服务，是因为他们不知道可以这样获得服务。管理服务的需求在现在MSP起步环境下，需要MSP去向客户启蒙和教育，到客户那里去创造销售，因为管理服务向客户提供真实真正的业务价值，绝非作秀。

可以肯定地说，转型MSP将具有不小难处和挑战。比如新旧业务的过渡；眼下客户认知不足需求低；特别是转型投入等等，渠道商家必须面对。本报未来将就MSP转型问题进一步分析和报道，以期方便渠道读者对MSP渠道厂家和各渠道伙计进行分析和比较，并发布MSP转型手册，助有转型志向的SI、ISV以及VAR顺利踏入MSP成功之路……希望渠道读者继续关注我们的报道。